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【上金谷文集】范蠡的三步连环计,如何“借鸡生蛋”

灵机一动做生意

春秋末期,范蠡帮越王勾践灭掉吴国,功成名就。但他知道越王这个人只能共患难,不能同富贵,便趁着越王大办庆功宴,以西施喜欢清静,要和西施去游西湖为借口,借机逃离越国。

这时有人向越王通风报信。越王不相信,说:“范大夫如果要离开越国,就要携带金银珠宝,这会他们身无分文,仅一叶小舟,空手而去,应该不会出走。”

范蠡明白,用不了多久,越王就会知道自己出走,肯定要派人追寻,于是坐小船出北门后,故意绕了一圈,又折往东南,小船划啊划,到了靠近大海的甬城。甬城这个地方,有山有海,还有一个很大的渔港。西施见四周大海波浪汹涌,唯有这里海面辽阔,波宁浪静,她原本喜欢清静,不由赞叹道:“好一处宁静之海!”

范蠡见西施也很喜欢这里的优美景色,便在海边集茅结庐,居住下来,为了不让别人知道自己的身份,还给自己取了个怪异的名字:鸱夷子皮。鸱夷子皮是指马皮制作的酒袋,范蠡的意思是自己是个只会喝酒的酒徒,以掩盖原来的身份。之后范蠡晒盐捕鱼,闲来读《孙子兵法》,西施纺纱织布,烧饭煮菜理家务,日子过得很舒坦。

民间传说,范蠡天生就是一个做大生意的人,做生意是他的天性,能凭空想出一些做生意的点子来,也就是说,别人想不到的商机,他能准确地把握住。此时的范蠡很想做一两桩大生意,可做什么呢?

这天,范蠡漫步海边,只见海滩边有一大批旧船,足足有三四百条,他一打听,得知是一家叫做恒洋渔行的老板滕于鲜堆在这里的,范蠡看到有好些船只只要经过整修就可以继续使用,他不由灵机一动,决定分三步走,做一桩大生意。

购买破船出租

甬城这个地方,有两家大渔行,除了恒洋渔行,还有一家长海渔行。范蠡知道长海渔行正需要大批渔船,便开始了第一步,马上拜访长海渔行老板慕公瑾,向慕老板推销渔船。

慕老板正需要一批渔船,一见有人上门推销,非常高兴,连说:“需要,需要!”

范蠡说:“我有一百条渔船,但不是出售,而是出租。”

慕老板心想:捕鱼有季节,捕捞季节需要的渔船越多越好,但捕捞季节一过,这渔船就闲置了,而且还要保养,非常麻烦。如今有出租的现成船只,那是再好也不过了,便连说:“租给我,租给我!”

范蠡说:“但得等到三个月后才能租给你。”

慕老板想,捕鱼旺季正好要三个月后,三个月后才租给我,那不是正好吗!便连连点头,说:“可以,可以!”

范蠡便和慕老板签了契约,写明三个月后,范蠡出租给长海渔行渔船一百条,每条船租金每月三十两银子,租期二十个月,共六万两银子。

西施知道范蠡自己没有船,哪里来的一百条渔船出租?便问范蠡。范蠡笑道:“海边那几百条旧船,可以挑出一百条来。”

西施这才知道,原来范蠡是看中了海滩上那几百条废旧船,但这些船原来就是恒洋渔行报废了才抛弃在海边的,怎么租给人家,如果要修缮,手上也没有银子啊!

范蠡却胸有成竹,又开始了第二步,来到恒洋渔行,找到老板滕于鲜,说明来意,说要向他买一百条旧船。

滕老板堆在海滩边的这批旧船,原本是用坍了换下来的,拆拆船板没多少,拆拆铁钉嫌麻烦,这会见有人上门来购买,心想这批破旧船只原本没什么用的,堆在海滩边,日晒夜露,再过些时候不就霉烂了,能卖多少银子就卖多少吧!

范蠡告诉滕老板,这些旧船他只挑选一百条,每条船他出三十两银子,如果同意,就和他签契约。

滕老板想不到这批废旧船只还能换到三千两银子,非常高兴,就以每条船三十两银子的价格出售,一共三千两银子,和范蠡签了契约,并注明三天后交付银子挑选船只。

但范蠡和西施离开会稽的时候,什么也没带。西施见范蠡大和滕老板签了契约,便忧虑地道:“相公,这一百条旧船就是三千两银子,而且还需要一笔修缮的银子,这笔银子哪里来呢?”

范蠡笑道:“夫人不用犯愁,为夫自有银子!”

西施道:“相公,想当初我们为了瞒过越王,空手出走,什么也没有啊!”

范蠡笑道:“我可以向银号借贷啊,夫人可知道甬城最大的银号是哪一家?”

西施道:“甬城的银号再大,和你相公无亲无故,他怎么会平白无故借你银子?”

范蠡又笑:“夫人不急,我早就打听好了,甬城最大的银号是城市中心的宝盛楼,且让我去借贷一笔银子。”

巧用外力借银子

于是,范蠡开始了第三步,他轻摇羽扇,踱步来到城里,进了甬城最大的银号宝盛楼。

范蠡因来到甬城时间不长,宝盛楼老板盛三仙并不认识他,但见来人丹凤眼,卧蚕眉,三绺长须,长相儒雅,气度不凡,便让坐沏茶,问道:“欢迎光临小号,请问客官尊姓大名!”

范蠡答道:“在下鸱夷子皮,原是楚地人,刚来宝地不久,特来拜访宝号。”

盛老板一听是个怪异的名字,也不知道他的来历,更不知道他这会到银楼的目的,不敢多说,便问道:“不知客官有什么生意?”

范蠡开门见山,道:“在下要做一笔生意,因缺资金,特来宝号借贷一笔银子。”

“错银子?不知客官要借多少?”

范蠡羽扇一摇:“五千两。”

盛老板听了,吃了一惊,他想一个刚来甬城的陌生人要借贷五千两银子,这可不是一个小数目,这位客人虽然气宇轩昂,但毕竟是一个陌生人,便问:“不知客官拿什么抵押?”

范蠡摊了摊双手,说:“在下初到甬城,身无分文,这是我做的第一笔生意,所以没有什么可以抵押。”

盛老板又问道:“不知客官在甬城可有熟人担保?”

范蠡摇头道:“再下初来甬城,既无亲,又无友。”

盛老板便道:“客官在甬城无亲无友,又一贫如洗,一点抵押也没有,我怎敢把这一笔巨款借给你。”

范蠡说:“这样,我正要和长海渔行的慕老板做一桩租船生意,我可以让慕老板替我还贷,三个月后开始还,每月还三百两银子,二十个月为期,如何?”

盛老板一听是甬城最大的渔行长海渔行替他还贷,心想这是应该靠得住的,便道:“只要长海渔行的慕老板出面,当然可以,但得让慕老板来敝号签约。”

因为慕老板已和范蠡签署了租借一百条船的契约,当然答应出面和盛老板签约。于是,三方按银号规矩签下契约:由长海渔行每月还宝盛楼银号银子三百两,以二十个月为期,连本带利六千两银子,全部还清。

于是,范蠡和两家渔行一家银号都签了契约。

宝盛楼银号按契约交付五千两银子给范蠡,范蠡便将三千两银子付给恒洋渔行的老板滕于鲜,作为购买旧船的款子。其余的两千两银子,范蠡马上购置修船的材料,并邀请工匠修理旧船,不到三个月,一百条旧船修缮一新,便按所签契约出租给长海渔行。

三个月后,由长海渔行慕老板按契约每月交付宝盛楼银号本利银子三百两,期限为二十个月,一百条渔船每月租银为三千两,除去宝盛楼银号本利三百两,其余每月两千七百两租银由范蠡直接向长海渔行慕老板收取。

成为巨富

西施见范蠡一步一步接连三步,环环相扣,顺顺利利,做生意好似行云流水,不由非常钦佩。范蠡笑着对西施说:“《孙子兵法》的作用,不仅仅只是用在打仗上,做生意同样适用啊!”

范蠡日进斗金,很快成了当地巨富,他修桥铺路,接济贫困,为老百姓做了不少善事。老百姓都赞誉范蠡说:甬城出了一个做生意的天才——鸱夷子皮。这事很快传开了,当然也传到了越王勾践的耳朵里,越王猜想这个鸱夷子皮一定是范蠡,便派人赶到甬城找寻,但这时的范蠡已经散尽家财,他委托当地绅士办学建校,说:“钱财用来为民造福,才是钱财!”便携西施离开甬城,不知去向。

范蠡充分利用孙武的《兵法》:重视信息,审时度势、灵活变通、善于合作,最后出奇制胜,用“借鸡生蛋”的策略,做到了“居官致于卿相,治家能致千金”。千百年来,被尊之为“商圣”“财神”。

来源 | 山海经杂志

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